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今日分享：護（hù）欄經銷商業務（wù）員鄉鎮市場拓（tuò）展全（quán）功略(超詳細!!)
一、下（xià）鄉前的準備
1、首先明確今天要出差（chà）的（de）區域，把區域內的客戶的近銷貨記錄和欠賬金額看一下，查看已經電話預定貨物的客戶（hù）的產（chǎn）品是否裝車，問一下老板有無相關宣傳單頁和促銷（xiāo）品或者針（zhēn）對該客戶的特殊政（zhèng）策以及產品的營銷政策。並由此聯想到附近的客戶是否也有類似產品需求。
2、裝車的時候要確保產品完整（zhěng）無滲漏或者布滿（mǎn）灰（huī）塵（chén），季節性的產品要多裝點貨，新到的（de）產品要首先做一下客戶規劃表，然後有（yǒu）針對性的裝（zhuāng）車。
3、必要的生活、工作品要準備充分，比如：水杯（bēi）、手機、銷貨單等。相關廠家的業務員的電（diàn）話名單要（yào）帶上。
二、零售店（diàn）的拜訪
1、理貨：每（měi）到一處（chù）零售店首先要看一下上（shàng）次來留下的貨物的銷售狀況，對於銷售良好（hǎo）的貨物要及時提醒零售店補貨（huò），對於上次留下了但根本就沒有賣的貨（huò）物尤其是新（xīn）產品要跟零售店了解清（qīng）楚原因，並及時提出自己的銷售建（jiàn）議，對於（yú）自己沒有辦法解（jiě）決的，下班時要報（bào）告給老板，並要老板拿出（chū）方案。對於貨架上的產（chǎn）品要看一（yī）下擺（bǎi）放的位置是否顯眼，有滲漏或者很髒的（de）產品要及時調（diào）換，對於放在地上（shàng）的（de）貨物要看一下是否被別（bié）的廠家的產品壓到了下麵，尤其是正在銷（xiāo）售的產品（pǐn）。每到一處零售店應當把產品單頁和海報擺放（fàng）張（zhāng）貼到（dào）位，發現單（dān）頁和海報沒有充分利用的要（yào）幫助零售商擺放（fàng）好。
2、業務：每到一處零售店如果碰（pèng）到零售店很忙（máng）的情況，一方麵要積極地幫忙，另一方麵要留意觀察都在銷售哪類（lèi）產（chǎn）品，自己有同類產品的話要適時地跟零售店談一下自己的產（chǎn）品，自己沒有同類產品要注意搜集市場信息，以便交流。如（rú）果零售店不忙（máng），可以先（xiān）坐下來跟零（líng）售店聊聊（liáo）市場、生活等狀（zhuàng）況，但聊天的核（hé）心目的要明（míng）確，那（nà）就是為你的銷售搜集信息，如果（guǒ）零售店老板不（bú）在（zài）的話，可以先把相關的產品單頁留下來，以便下次拜訪的時候（hòu）有話（huà）可談。如果零售店說現在還不到進貨的時（shí）候，首先要看一下他有沒有擺放別的廠家的同類產品，其（qí）次即使真的不到進貨的時候，也要把相關（guān）的產品單頁和海報先張貼到（dào）位，以便給零售商留下產（chǎn）品的印象，便於（yú）以後跟進。
鋅鋼護欄廠家的業務如何去（qù）鄉鎮市場拓展經銷商全功略(超超超詳細!!!)
三、常見問題的解答
1、你的產品價格太貴了，不（bú）好賣
這是（shì）典型的“價格抗拒”，碰到這種情況，不（bú）要被客戶牽（qiān）著鼻子走，要拋開價格（gé）談價值（zhí），比如可以講“好東西從來就不（bú）便宜”，並采用數字分（fèn）析的方法：零售商既然說貴，那肯定有比我們的便宜的產品，問一下零售商他賣的便宜的產（chǎn）品是什麽成分?含量多少?多大（dà）規（guī）格?什麽價格?成本多少?利潤（rùn）多少?哪個廠家的?然（rán）後分析給他看看。如果算下來我們的產品實際更便（biàn）宜的話，可（kě）以跟零售商講其實老百姓不是要便宜的產品，而是要實惠的產品。如果我們的產品確實比別的廠家的（de）貴，那麽還可（kě）以這樣去解釋：產品質量確實不一樣，然後通過物理辨別方法或者產品的品牌價值告訴客戶我（wǒ）們的質量（liàng）確實好，還有如果自己（jǐ）總結不出來的話，可以馬上向相（xiàng）關廠家的業務員請教怎麽回答客戶，可以因為同一個問題錯過（guò）一個（gè）客（kè）戶，但是不能因為同一個問題（tí）被第二個客戶難倒。當然還可以把我（wǒ）們的推廣促銷措（cuò）施告訴客（kè）戶（hù），讓他明白雖然我們的產品（pǐn）貴，但推廣起來還是比較容易的。
2、現（xiàn）在我店裏（lǐ）的同類產品太多了(剛留了誰（shuí）誰的產品，先不留了)
其實零售店的真實目的並不是不要你的產品，既然他店裏同類（lèi）產品太多了，那恰恰證明該區域對（duì）此類（lèi）產品有很大的需求，我們可以理解零售店的真實想法是：請（qǐng）你給我接你產品（pǐn）的理由。那好，我們可以首先看一下他的同類產品都是哪些廠家的?多大含量?並問問他同類產品都賣多少錢?利潤多少?等信息。然後歸納出他現有（yǒu）產品的缺點來，比如說：利潤低或者效果（guǒ）差等等。然後我們可以這（zhè）樣說：沒錯，我（wǒ）也看到了您這的（de）同類產品特別多，但是我（wǒ）們的產品跟您現有的產品的大不同在於什麽什麽(從利潤和推廣前景的角（jiǎo）度去談)。而這（zhè）種不同恰恰（qià）就值得您去推廣。實在不行可以講，你先少留（liú）下點賣賣（mài）看看，賣不掉算（suàn）我的（de）。
3、你的產品價（jià）格亂了，我不賺錢了
這是一個產品從市場導入階段進入（rù）成熟階段的必由之路，出現這個問題後，隻需要關注大零售店的利益就可以了，可以問一下現在賣多（duō）少錢?哪個客（kè）戶亂了價格?然後把（bǎ）問題向（xiàng）老板（bǎn）反（fǎn）應。
鋅鋼護欄廠的業務如（rú）何去鄉鎮市場（chǎng）拓展經銷商全功略(超超（chāo）超（chāo）詳細!!!)
四、跟零售店談產品的技巧
1、如果（guǒ）要跟客戶談一個新產品，首先要了解自己新產品的特點(與眾不同的賣點)，然（rán）後一定要先找出客戶的需求（qiú），比如該產品在當地有沒有市場（chǎng）潛力（lì）?他對現有的（de）同類產品的藥效或者利潤是否滿意?如果你的產品的特點恰好滿足了客戶的需求，那麽客戶做你的產品的希望將會大大增加。
2、遇到（dào）店大欺客的情況，采用（yòng）駱（luò）駝兵（bīng）法（fǎ）
3、在談自己的產品的時候，要注意雙方（fāng）的心理鬥爭，一定注意不要刻意攻擊別的廠家（jiā）的同類產品，恰恰相反，要首先肯定別的廠家的同類產品，然（rán）後多可以（yǐ）委婉的指出同（tóng）類產品的缺點，因為王婆賣瓜，自賣自誇，在你向零售商推薦產品的時候，零售商也會這樣認為。
4、借助別的零售店成功的銷售經驗來個現身說法。
5、碰到自（zì）己確實（shí）不（bú）懂的（de）技術層次的問題，就老老實實的告訴客戶，然後問（wèn）一下相關的人員（yuán）再給（gěi）客戶一個（gè）解答（dá）。
五、業務常識
1、客戶（hù）大小隻是相對而言的，隻有對我們幫助大的客戶才是大客戶。
2、大市（shì）場（chǎng）不能（néng）放棄，即使是小客戶也可以做出（chū）大業績，更值得下功夫跟進。
3、如果一個產品因為價格高賣不動，那一方麵（miàn）可以讓客戶少留點，或者做（zuò）個試驗讓客戶認識到之所以賣這個（gè）高（gāo）價是因為該產品值這麽多錢，另外可以向老（lǎo）板反應做一個促銷方案(比如廣告、有（yǒu）獎進（jìn）貨等)。
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